|
|
|
|
Nije moja cena visoka, nego vi nemate novaca
|
Dragi prijatelji,
utorak je naš dan za druženje. Nastavljamo tamo gde smo stali.
|
|
|
|
Vaša pisma sa zadovoljstvom čitam. Puno mi znače. U njima dobijam inspiraciju i ideju za naredno pismo. U prethodna dva tri meseca dobila sam više pisama sa zajedničkom temom: kupci prosto ucenjuju, uslovljavaju kupovinu nepristojno niskom cenom. U nepovoljnom pložaju ravnopravno su predstavnici velikih sistema kao i mali preduzetnici.
|
|
Ništa novo, uvek je bilo ljudi koji koriste vanredne situacije da ucenjuju i ostvare ekstra profit. Mi jesmo u vanrednoj situaciji. Ona traje više od šest meseci. Kod nas je već pola godine poremećaj u poslovanju. Ali, tako je, Kina je jedan od glavnih dobavljača ne samo nama, već svetskom tržištu, pa od kako je tamo počela pandemija i poremećaj u isporuci robe i sirovina, vanredno stanje je u celom svetu.
|
|
Znam dragi prijatelji, da je većina od vas imala sličnu situaciju, zahtev od kupca da se cena vaših proizvoda ili usluga koriguje na niže, neosnovano. Neću se ovde baviti delatnostima koje su veoma ugrožene zbog pandemije. Već, o privrednim delatnostima koje su u ovom periodu imale isti ili čak veći obim prometa u odnosu na prošlu godinu. Ti privrednici, kojima posao prosto cveta u ovom periodu, oni ucenjuju. Ljudi se sa pravom pitaju šta je sa kolegama, zašto se tako bahato ponašaju.
|
|
Odgovor je jednostavan, može im se.
|
|
Kupci znaju da mogu da postavljaju uslove, da ucenjuju, „pročitali“ su kod proizvođača i pružaoca usluga strah od neuspeha i želju da ostvare bilo kakav promet.
|
|
Dragi prijatelji, ne želim da stanem ni na jednu stranu. Ne želim nikoga da kritikujem, iznosim samo činjenice i želim da kažem dve stvari.
|
Prvo, proces rada realno je poskupeo i to iz više razlga. Svako je imao u svom okruženju zaposlene koji su odsustvovali sa posla, neko je bio stvarno bolestan, neko je bio u izolaciji i nije dolazio na posao, jer je neko od članova porodice ili bliskog okruženja bio Covid pozitivan. Da ne pominjem period vanrednog stanja, kada nije prevoz radio, koliko su bili veći troškovi. Obavezne dodatne mere zaštite od epidemije, i one koštaju. Znate i sami koliko ima dodatnih troškova u ovom periodu. Kada se sve uzme u obzir, planirana zarada s početka godine, mnogima se topi, zbog realno povećanih troškova. I gde je tu sada prostor za dodatno sniženje prodajne cene.
|
|
Drugo, privrednici, vi koji spuštate svoje cene, pre nego što donesete odluku o sniženju, proverite da li je cena vaših proizvoda ili sluga realna. Ukoliko ima prostora za korekciju, korigujete. Ukoliko bi vas sniženje cene uvelo u gubitak, čemu raditi da bi neko drugi profitirao?
|
|
Ukoliko su vaše cene realne, branite ih. Kada dostojanstveno stanete iza svoje cene, uvek će biti kupaca koji su spremni da plate i da vas poštuju. Vi kada pokleknete, dajete svoju robu ili uslugu ispod cene, vi gubite svoje samopoštovanje i samopouzdanje. Znate da ste uradili nešto loše za svoj biznis, svoju porodicu, za sebe lično.
|
|
Možda se u ovom trenutku neko od vas ne slaže sa mojim mišljenjem, to je normalno. Svako od nas ima pravo na svoje mišljenje. Ja želim da vas podsetim, da prekontrolišete svoje troškove. Da proverite strukturu cene vaših proizvoda i usluga na vreme. Posebno vi koji pored svih rashoda imate i kredite, uzmite u obzir da pored glavnice treba i kamatu da platite.
|
|
Znam, nije lako. Nikom u ovom periodu nije lako. To što se neki od nas, tu mislim i na sebe, ponašamo kao da je sve „normalno“ to je samoodbrana od situacije. Ako već moramo da budemo hrabri, da živimo i radimo u poremećenim uslovima, to ne znači da moramo da pristajemo na dodatne ucene.
|
Vidite, kada sam bila mlada preduzetnica, i tada kao i sada poslovala sam u muškom svetu. Ali, kada se prisetim tog perioda, često sam bila u prilici da mi neki od potencijalnih klijenata (čitajte gospodin koji je bar 20 godina stariji od mene) kaže:
|
- Gospođo Biljana, mislim da je vaša cena visoka, da li ima prostora za korekcijom na niže?
Kako sam rasla uz oca preduzetnika, i naslušala se prodajnih razgovora od kad znam za sebe, ni trepnula ne bi, već bi rekla:
|
- Dragi gospodine... nije moja cena visoka, nego vi na žalost nemate novaca. Žao mi je, moja cena je apsolutno realna, i uvek se potrudim da dam savet više od ugovorenog posla.
Verujete mi, uvek bi se pregovor završavao uspešno. U situacijama kada bi svako ostao pri svome, nikada ne bih žalila, ali ni popustila.
|
P.S. Sada sam setila anegdote, kada sam bila novinar i radila kao dopunsku delatnost – knjigovodstvo. Ovo moram da vam ispričam. Da se malo nasmejete. Radeći kao dnevni novinar, često sam bila na sednicama u Skupštini SFRJ, SIV-u itd, pa sam samim time bila uslikana i viđena u TV dnevniku RTS. Klijent koji je imao ogromnu proizvodnju muške i ženske konfekcije, 5 butika u centru Beograda i plasirao robu trgovačkim lancima poput: Robne kuće Beograd, Ateks, Beteks, Jugoeksport itd., jednom prilikom mi je rekao......
|
- Biljana, znaš šta, moje kolege plaćaju 5 puta manje knjigovođu od mene, zašto si tako skupa? (čitajte njegove kolege imaju po 1 butik, a moj klijent proizvodnju, uvoz, veleprodaju i maloprodaju...), nisam imala volje da mu objašnjavam, i da mu kažem da u stvari treba da mu dupliram cenu, nego sam mu na pitanje odgovorila pitanjem:
- Dobro Rajko, da li tvoje kolege svako drugo veče dok gledaju dnevnik, mogu da kažu eno moje knjigovođe? Slegao je ramenima i rekao:
- Pa ne mogu. To se samo ja hvalim i mogu da kažem, „ona je moj knjigovođa.“
|
Sa gazda Rajkom, dugo sam uspešno radila. On je bio moj prvi veliki klijent. U startu sam pogodila realnu cenu, tako da nakon prvih teških pregovora, nikada više nismo pričali o korekciji cene za usluge koje sam pružala njegovoj firmi. Ispričala sam vam jedno od brojnih mojih iskustava, iz razloga da znate da ne prolazite samo baš vi u razgovorima sa klijentima kroz teške priče.
|
I na kraju, želim da vam kažem, vi koji još niste videli, platforma je od prošlog ponedeljka u novom izdanju. Pored novog dizajna, paketi su unapređeni. Pogledajte. Vama koji radite na poslovima spoljne trgovine i deviznog poslovanja želim da kažem, da zbog pandemije i svega ostalog, više neću držati seminare iz ovih oblasti, ali zato u narednom periodu svi seminari biće postavljeni u PREMIJUM paketu. Pored pisanih tekstova sa realnim primerima iz prakse od oktobra kreću naša druženja uživo, doduše online.
|
Pozdravljam vas dragi prijatelji🤝 i želim vam svako dobro🌞.
|
Biljana Trifunović
|
|
|
|
www.biljanatrifunovicifa.com
|
|
|
|
|
|
|