Prodali ste tek kada ste naplatili

Dragi prijatelji,

utorak je naš dan za druženje. Nastavljamo tamo gde smo stali.


Znam da znate i bez mene da je proces prodaje završen tek kada vam kupac uplati za primljenu robu ili usluge. A znate li da li vaši kupci poštuju ugovorenu valutu plaćanja? Koliko često proveravate i tražite izveštaje iz knjigovodstva sa pregledom naplaćenih potraživanja? Da li ste sa cash flow-om na na VI ili na TI?
Jedan broj privrednika smatra da su pomenuti izveštaji, čisto gubljenje vremena, nadam se da među vama koji čitate ova pisma nema takvih. Dragi moji prijatelji, oni koji ne prave i ne prate ove izveštaje, oni stvarno ne „gube vreme“, oni gube novac.
Cash flow je veoma koristan izveštaj koji se obično radi na mesečnom nivou. Ovim izveštajem jasno pratite prilive i odlive novca. Bitna razlika imeđu knjigovodstvenog izveštaja u Bilansu uspeha i Cash flow izveštaja je u sledećem: Vi kada fakturišete kupcu u Bilansu uspeha to je prihod. A kada to uradite u Cash flow-u, promena se vidi tek kada ste naplatili!
Knjigovodstveni programi su sada toliko napredovali i sadrže brojne, veoma korisne izveštaje, koji se klikom na tastaturu dobijaju u sekundi. Veliki broj firmi je automatizovao poslovanje (posebno oni koje se bave proizvodnjom i trgovinom) tako da se prilikom fakturisanja roba automatski skida sa stanja. Prilikom sastavljanja izlaznog računa obično se naglasi i valuta plaćanja, da li je 10, 15, 30 ili 60 dana. Znači, ako u program u kojem fakturišete unesete i valutu plaćanja, svakako imate i izveštaj o naplati gde jasno možete da vidite da li je kupac platio u valuti ili još uvek duguje. Što znači, dužnike treba da podsećate na obavezu.

Broj dana naplate

Veoma je važno da pratite i znate koliko dana prosečno prođe od prodaje do naplate. A to možete da izračunate, koristeći samo dva podatka. Ova informacija i te kako je važna kada se firma posmatra celovito. Znajući za koliko dana možete da očekujete priliv sredstava, možete da planirate plaćanje svojih obaveza.
Broj dana naplate potraživanja izračunava se na sledeći način:

Broj dana naplate potraživanja = Kratkoročna potraživanja/ Prosečna dnevna prodaja
38.600.000,00 / 470.000,00 = 82,13 dana
Znači, da ova firma u proseku naplati svoje potraživanje za 82,13 dana. U zavisnosti koja je industrija u pitanju, ovaj rezultat može se posmatrati kao polupuna ili poluprazna čaša. Inače prosek srpske ali i evropske privrede je da treba da prođe više od 120 dana da bi se okončala prodaja.

Izvoz i naplata

Želim samo da vas podsetim da ukoliko ste izvezli robu ili uslugu, ukoliko ne naplatite u roku od godinu dana, imate zakonsku obavezu da registrujete kod narodne banke Srbije kreditni posao.
Znači, o tome da li ste naplatili svoj račun, ne brinete samo vi, već to veoma zanima i državne organe. I ako NBS na osnovu JCI u momentu izvoza robe već ima evidentirano vaše potraživanje, preko poslovne banke ima podatak da li ste ili niste naplatili. Vas kažnjava ukoliko propustite rok da registrujete kreditni odnos za nenaplaćeni izvoz.

Dobar kredibilitet poboljšava naplatu

Vaše je da izgradite ozbiljan kredibilitet kod svojih kupaca i potrudite se da vam plaćaju u roku. Znam da je opšta nelikvidnost.... i sve ostalo. Ali kada se pogleda vozni park pojedinih kompanija, čovek se zapita da li je na sajmu automobila ili su to službena vozila vašeg kupca. Ljudi često prioritete stavljaju na svoja zadovoljstva i imidž, a dobavljač neka čeka kada dođe na red. Pre će platiti ratu za lizing vozila nego dug za kupljen repromaterijal.
Da li i vi imate takve kupce?
Opet moram da vas podsetim da su međuljudski odnosi na prvom mestu. Ukoliko izgradite imidž da vi niste tamo neki prodavac, koji ima za cilj samo da proda robu, kada ste osoba sa kredibilitetom, vaši klijenti će se po automatizmu drugačije odnositi prema vama i vašoj firmi, čak i oni koji će pre uložiti u imidž nego da plate dug.
Možda vam se ovo čini kao nerealno. Verujte mi da nije. Sve na ovom svetu funkcioniše po principu ogledala. Navešću vam jedan banalan primer, koji je svako od nas iskusio. Zamislite da vam dolazi u kuću osoba, koja je dobra, draga, volite je, ali ta osoba baš i ne drži puno do sebe. Kako se ponašate? Da li glancate kuću da biste je dočekali, na isti način kao kada vam dolazi „ona“ kuma koja vrlo drži do sebe, zbog koje trčite da kupite sir koji ona baš voli ili nešto slično? Ne, opušteno i sa radošću dočekaćete ovu prvu osobu, bez velikog spremanja kuće, i nabavke specijalnih namirnica.
Tako vam funkcioniše sve u životu. Kada se vi pozicionirate kod svog kupca kao institucija, osoba od poverenja, znanja, odgovorna, tako će vas kupac videti. Ukoliko u poslu naiđete na nekog ko vam ne odaje utisak odgovorne osobe, nećete se ni potruditi da takvoj osobi prodajete svoju robu ili uslugu, jer znaćete da u toj transakciji nećete dobro proći.
Nisu nas učili u školama i na fakultetu važnim lekcijama za život i posao. Stav, pozicioniranje, kredibilitet… reči su od istog značenja sa porukom „podižite svoje znanje i samopouzdanje“. Znanje nam služi da preživimo, da opstanemo na poslu. Samopouzdanje se stiče stalnim ponavljanje i primenom naučenog. Određene aktivnosti postanu nam nestvarno lake (gledano tuđim očima), znači tu radnju smo savladali do najsitnijeg detalja. Radimo samouvereno i sa lakoćom. Sve se svodi na učenje i vežbanje naučenog.
Dragi prijatelji, pozdravljam vas, i želim da vam kažem da ću napraviti pauzu u pisanju od mesec dana, sledeće pismo vam pišem 08. 09. 2020. Ovo je veoma je naporna godina za sve nas i meni treba da se odmorim i pripremim za nastupajuću jesen i zimu. Znam da će vam nedostajati pismo utorkom. Želim da se i vi odmoritei da, pre svega da ostane zdravi. Od septembra nastavljamo sa druženjem.

Pozdravljam vas i želim vam svako dobro.
S poštovanjem,

Biljana Trifunović


www.biljanatrifunovicifa.com