|
|
|
|
Da li su vaši kupci prijatelji ili noćna mora
|
Dragi prijatelji,
utorak je naš dan za druženje. Nastavljamo tamo gde smo stali.
|
|
|
|
U prethodnih nekoliko nedelja posvetili smo pažnju zalihama. Pre svega u cilju da se zalihe ispravno sačuvaju i što pre napuste magacin. Izlazak robe iz magacina znači da je komercijalna služba obavila važan posao. Roba je prodata.
|
Trenutak sklopljenog ugovora o prodaji, prouzrokuje osećaj zadovoljstva. Dešava se da osećaj zadovoljstva preraste u ozbiljan problem, kada kupac odugovlači sa plaćanjem, ili u opšte ne plati svoj račun.
|
Da li se vi bavite prodajom ili ljudima?
|
Prvo što želim danas da vam kažem jeste da izbrišete iz svojih glava mantru koju slušamo sa svih strana: „Započela je nezapamćena svetska ekonomska kriza“. Zaboravite te reči kojima nas truju sa svih strana, naravno i dalje nosite masku i perite ruke. Kad kažem perite ruke, mislim na higijensko pranje ruku sapunom i vodom, a ne pranje ruku od odgovornosti.
|
|
Kada pomenem reč odgovornost, pre svega mislim na ličnu odgovornost.
|
|
Vi ste odgovorni kao osoba koja radi ne samo da radi već i da zaradi. Osećaj zadovoljstva nakon realizovane prodaje, hrani vaš ego. Novac od naplate hrani vašu porodicu. Znači, kada prodajete robu – trebalo bi i da je naplatite. Ovo možda nekome od vas deluje čudno, ali u praksi je drugačije. Što su firme veće i problemi oko naplate su veći. Isti princip koji ste svako čuli milion puta:
|
|
„Malo dete - mala briga, veliko dete - velika briga.“
|
|
Da se vratimo na početak, da li se bavite samo prodajom ili se bavite ljudima?
|
|
Da objasnim na šta sam mislila, kada sam vam postavila ovo pitanje, čime se bavite.
|
|
Ukoliko se bavite samo prodajom, vaši komercijalisti imaju zadatak da u toku meseca prodaju određenu količinu proizvoda i usluga. Pod stalnim su pritskom da moraju da ostvare zadatak, jer od toga im zavisi opstanak u kompaniji i plata. Glavni cilj je prodati. Većina trgovaca, ne analizira firmu kojoj prodaje. Ne postavlja se pitanje: „Ima li smisla poklanjati svoju robu nekome?“. Ako ćete poklanjati, onda je stvarno poklonite i zaboravite na novac.
|
Vidite, u vreme kada su i ptice na grani znale da je jedna „ugledna“ firma u fazi propadanja, i ako je bila prezadužena, to nije bio nikakav signal proizvođačima da prestanu da „prodaju/bacaju“ svoju robu istoj toj firmi. Tačno znam o kome pišem, nije na meni da imenujem konkretnu firmu. Dovoljan vam je podatak da je početkom marta 2020. godine bilo preko 45.000 firmi u blokadi. Te firme sa blokiranim računima ne duguju samo državi za poreze i doprinose, već njihovi dugovi su znatno veći prema dobavljačima / vama koji ste im prodali robu, u nadi da ćete baš vi biti taj srećnik i naplatiti svoju robu.
|
Cilj svakog posla jeste prodaja, ali ne i po svaku cenu.
|
|
Oprezne firme, pre nego što započnu pregovore o prodaji, bez obzira da li se radi o starom poslovnom partneru ili o novom, prvo se informišu o likvidnosti svog kupca. Postoje sajtovi gde se možete informisati o svom klijentu, jedan od njih je i sajt Narodne banke Srbije, gde možete da proverite da li je firma u blokadi ili ne.
|
|
Ukoliko posvetite vreme u pripremi pre čina pregovora o prodaji, zaštitićete ozbiljan novac svojoj firmi. Posebno ako se radi o kompaniji sa kojom već poslujete, vi ste sa ljudima kojima prodajete već postali prijatelj, neminovno je da znate šta se dešava u njihovoj kući.
|
Ukoliko vam se dok čitate ovaj tekst, malo zgrčilo u stomaku, setili ste se nekog svog kupca koji baš i nije likvidan, savetujem vam da pratite vi ili neko iz vaše firme na sajtu NBS da li je klijent u blokadi. Još važnije je pratiti sajt APR-a da možda nije pokrenut stečaj ili likvidacija. To vam napominjem, jer veoma često čujem da prodavac nije bio obavešen o nastaloj promeni i da nije prijavio svoje potraživanje. Dalje znate šta biva.
|
Popusti nisu rešenje
|
Pored zanemarivanja likvidnosti svog kupca, prodavci po meni čine veliku grešku kada dozvoljavaju da im kupci obaraju cenu, ponekad i ispod donje granice.
|
|
Da li ste razmišljali koji je razlog za davanje popusta?
|
|
Da li je cena proizvoda ili usluga nerealno visoka pa onda ima prostora za popust? Znam da ovo nema veze sa stvarnošću. Cene na tržištu uglavnom su ujednačene i ukoliko se razlikuju za par procenata, svakako da postoji razlog zašto je utvrđena određena cena.
|
|
Ono što je naša realnost jeste da kupci ucenjuju. Obaraju cene proizvodima i uslugama, jer im se može. Prodavci i kompanije koje ne veruju u kvalitet i vrednost svojih proizvoda i usluga, u cilju da bi prodali, pristaju na uslove koje im kupci postavljaju. Posebno je to izraženo u situaciji kada manja firma prodaje svoje proizvode ili usluge nekoj velikoj kompaniji. Kupac iz velike svetske kompanije u startu se pozicionira da je u prilici da diktira tok dogovora.
|
Moj prijateljski savet vam je, koliko god da je gospodin kupac predstavnik svetske kompanije, a vi ste iz malog preduzeća ne zaboravite dve stvari:
|
- Svako je jednom počeo od nule i
- Verujte u svoj proizvod ili uslugu, ne dozvolite da vas ucenjuju, jer na taj način potcenjuju vašu firmu, vaš proizvod i lično vas.
|
Sve ovo vam govorim iz ličnog iskustva. Cene mojih usluga, iz mog ugla su realne, umerene, odnosno odgovaraju kvalitetu i količini usluga koje pružam klijentima, mada se uvek potrudim da dam i više od ugovorenog. Nikada, ali nikada u pregovorima, posebno kada pregovaram sa velikim kompanijama, nisam odustala od svoje cene. Nisam snižavala cenu. Kada bih došla u situaciju da treba da snizim cenu, stavljala bih tačku. Završavala bih razgovor zaključivši da to nije ni slučajno visoka cena, nego oni nemaju novaca da plate. Obično bi nakon tih reči shvatili da nema prostora za obaranje cene, i zaključili bismo posao. Bilo je i da prekinemo razgovor, ali u svojoj dugoj karijeri, imam evidenciju da samo dva kupca nisu platila uslugu po ugovoru. Za tolike godine rada, samo sam dva puta uradila otpis potraživanja.
|
Moj životni stav je da ću rado da poklonim, to je moj izbor, ali neću da dozvolim da me ucenjuju i da još budem zahvalna zbog toga. Ja vama sada kroz ova pisma darujem više od seminara koji sam na ovu temu držala uživo. (Znam da među vama koji sada čitate ova pisma ima i vas koji ste prisustvovali seminaru „Finansije za nefinansijere“. Ove teme o kojima vam pišem, ne pišem na platformi. A ovaj sadržaj ne delim nigde drugde i ni sa kim više, osim sa vama, mojim dragim ljudima koji čitate ova pisma.)
|
|
Najžalije mi je svih inženjera, oni da bi napravili ponudu za neki posao angažuju ceo tim ljudi, proučavaju projekat, analiziraju, često sugerišu i bolja rešenja od početnog projekta. Pošalju ponudu i na kraju budu prihvaćene njihove ideje, ali posao dobije neko drugi sa nešto malo nižom cenom.
|
|
Dragi moji prijatelji, želim da znate da sam svesna da smo svi mi istovremeno i kupci i prodavci. Da bi bilo šta kupili pre toga trebalo bi nešto i da prodamo. To je jasno kao dan. Prodaja je sastavni deo našeg života, kao i disanje. Znači treba da bude bez gušenja. Ako zadržavamo dah nije nam dobro. Ako naši kupci odlažu plaćanje, opet nam nije dobro, jer ugrožavaju našu likvidnost.
|
|
I za sam kraj, imam jedno pitanje za vas:
|
|
Da li znate koliki je vaš koeficijent naplate? Koliko prosečno dana prođe od prodaje do naplate?
|
|
To je tema mog sledećeg pisma vama. Iako deluje da je ovo pismo namenjen pre svega komercijalistima, mogu da vam kažem da samo tako deluje. Izveštaje o naplati i ostale podatke služba komercijale dobija od službe finansija. Svi smo u lancu poslovanja povezani i važne karike jedni drugima.
|
Ukoliko želite da sebi olakšate posao, da radite na sigurno i po propisu, onda će vam svakako biti od koristi stručni tekstovi i modeli koji su pisani jezikom privrednika baš za vas na mojoj stručnoj platformi SAZNAJTE VIŠE O PLATFORMI >>>
|
Biljana Trifunović
|
|
|
|
|
|
|
|
www.biljanatrifunovicifa.com
|
|
|
|
|
|
|